Quanto Cobrar: 4 razões pelas quais você cobra menos do que merece

Ao longo de toda minha vida como empreendedora, fui marcada por um pensamento persistente: preciso cobrar barato.

Cada vez que eu calculava um preço que achava justo, logo em seguida me repreendia dizendo: não, na verdade vou cobrar um pouco menos do que isto, afinal, se cobrar o que quero, ninguém vai comprar.

Isto aconteceu desde o início, trabalhando como fotógrafa, até recentemente, com meus serviços de consultoria em estratégia de marketing digital. Mas, o fato é que eu nunca entendi o por quê.

O que eu não entendia era o motivo. Na verdade, eu sempre achei que compreendia a razão, quando estava completamente errada.

1) “Eu sofro da síndrome do impostor…”

…e acho que não valho o que entrego. Era isto que eu repetia a mim mesma. Há um tempo atrás, até mesmo escrevi sobre a síndrome do impostor neste artigo aqui. Logo depois de materializar estes pensamentos naquele texto, eu conversei com minha terapeuta e ela bateu de frente comigo.

Sempre aleguei que a razão pela qual eu não cobrava mais ou me desvalorizava era minha baixa autoestima.

Mas, na verdade, a ideia de ter baixa autoestima foi uma crença estúpida que escolhi carregar durante anos, mesmo depois de todo o bullying na escola ter acabado e eu ter me tornado adulta. Eu sempre disse a mim mesma que tinha baixa autoestima porque tinha baixa autoestima quando era criança e era oprimida por outras crianças que me julgavam pela minha aparência. Mas, até pouco tempo atrás, eu vivia num caso de desamparo aprendido, onde mesmo que a oportunidade para escapar me fosse jogada na cara, eu escolhia ficar dentro, sendo submetida à dor.

De acordo com Kendra Cherry, que escreve para o Very Well Mind, “o desamparo aprendido ocorre quando um animal é repetidamente sujeitado à uma série de estímulos aversivos dos quais não consegue escapar. Eventualmente, o animal vai parar de tentar evitar os estímulos incômodos e começar a se comportar como se fosse completamente inútil tentar mudar a situação. Mesmo quando oportunidades para escapar são apresentadas, o desamparo aprendido vai prevenir que qualquer ação seja tomada”

Apesar de falar, primeiramente, sobre outros animais, o mesmo também acontece a nós, seres humanos.

Kendra acrescenta: “quando as pessoas sentem que não têm controle sobre uma situação, elas começam a se comportar como se fosse inútil tentar. Esta falta de ação pode levar as pessoas à deixar passar oportunidades de alívio ou mudança.”

Hoje, a baixa autoestima ainda existe, mas em caráter muito menor do que quando eu era criança. Ela persiste muito mais no âmbito pessoal, na questão da aparência. Mas, com relação ao restante, esta ideia já não me pertence mais e eu posso, finalmente, agarrar a oportunidade para sair deste ciclo e abandonar a falsa modéstia.

Porém, até pouco tempo atrás, nunca havia percebido isto. Hoje eu percebo que não sofro de baixa autoestima quando se trata de enxergar meu valor, ou a pessoa incrível que eu sou por dentro – apesar de também ver minhas falhas. Também não sofro de baixa autoestima quando penso no meu trabalho e no valor absurdo que posso entregar às pessoas ajudando-as a crescer seus negócios online. No fim, eu não sinto que sou uma impostora.

2) “Os outros vão achar que eu sou uma impostora”

O que sinto, na realidade, é o medo de os outros acharem que sou uma impostora. Não porque penso que sou, não… mas, porque eu fui condicionada, pelos outros, a acreditar que eu não valia nada. Eu deixei, por muito tempo, que os outros ditassem meu valor e sempre acreditei no que eles disseram, mesmo que no fundo, não sentisse que aquilo era verdade.

Crescer percebendo que os outros achavam que eu valia menos do que eu achava que valia, não me deixou muito confiante para me vender no mundo adulto.

Sendo uma empreendedora, construindo minha própria empresa e precisando vender minha imagem e meus serviços, eu sofri sendo perseguida pelo fantasma do passado. Aquelas vozes que diziam que eu era fraca, feia e que me diminuíam de tantas outras formas cruéis, vinham até mim como se pertencessem ao presente. O sentimento, naquela época, era o mesmo que o de hoje, só que em diferentes escalas.

A menina que sofria bullying ouvia que não valia nada, ela sabia que valia mais do que eles diziam e que não era tão frágil quanto sua família a fazia acreditar. Mas eles não paravam, não importa o quão forte e perfeita ela tentasse ser. Por fim, ela cedia e aceitava valer menos para mostrar que era melhor do que lhe diziam.

O mesmo padrão se repete na vida adulta. A situação persiste no meio corporativo, no mundo dos negócios. Os outros já não são mais crianças, nem eu. Mas, aos poucos ainda permitia que os bullies adultos me atormentassem, mesmo sem querer. Eu repetia o padrão ao qual estava acostumada.

Vou te contar, de forma breve, o que aconteceu quando comecei a trabalhar como fotógrafa profissional. Eu cobrei pouco, muito pouco. Eu criava um orçamento e depois editava-o e diminuía o preço duas vezes antes de enviar para o cliente.

Meu pensamento? Preciso cobrar baixo, porque eles não sabem meu valor, acham que eu valho menos. Então, quando eles me contratarem, vou ser perfeita, vou fazer tudo que estiver ao meu alcance e mais um pouco e, no fim, eles vão perceber que eu valho muito mais do que eles pagaram.

Percebe como o padrão se repete? Traçando um paralelo, funciona mais ou menos assim: eles (bullies, clientes, o mundo) falam que eu não valho nada, eu sei que eu valho mais, mas eles continuam dizendo que eu não valho nada e eu aceito que não valho nada para provar que valho mais.

Este condicionamento, esta percepção de que as pessoas não entendem meu valor sempre foi um tiro no pé. Porque eu sempre cobrei menos do que sentia que deveria e trabalhei muito mais do que o dinheiro que eu estava ganhando e que acreditava merecer.

3) “Eu não sei comunicar meu valor”

Além disso, muitas vezes, por causa de tudo que mencionei acima e várias outras pequenas coisinhas, eu não sabia comunicar meu valor. Eu sentia que sempre precisava de mais. Criar mais conteúdo, um site mais profissional, uma marca mais bonita.

Não me entenda mal. É importante, sim, se portar de forma profissional, especialmente se você quer cobrar mais. Quase ninguém vai pagar uma boa soma de dinheiro à uma pessoa que se porta como um qualquer, sem profissionalismo algum. Lembra da frase batida “fake until you make it”? Para mim, não é sobre ser um impostor. Eu interpreto como: se portar como um profissional se você quer ser tratado como um, e se portar como um puta profissional se você quer cobrar uma puta grana – além de entregar muito valor, é claro.

Mas, se eu não me porto como um profissional, se eu acredito que ninguém vai ver meu valor e eu devo cobrar baixo; que eu devo ser humilde e pedir permissão pra ser foda, como eu vou comunicar que a minha marca ou que o meu trabalho valem o que eu quero cobrar?

É impossível, a conta não fecha.

É claro que o buraco está muito mais embaixo quando estamos falando de comunicar nosso valor. Como falei, somos afetados profundamente por experiências antigas que não fazem mais sentido, mas que acabamos aceitando como verdade absoluta. Somos afetados pela grama mais verde do vizinho, por inseguranças e tantos outros motivos.

Entretanto, o primeiro passo em direção ao fim do túnel é começar a questionar estes condicionamentos negativos que família e colegas da escola – ou seja lá quem mais – colocaram em você e que nunca fizeram parte de quem você sente que é verdadeiramente.

4) “Eu quero mais dinheiro, mas não preciso“

Outro fator que estava me impedindo de ganhar mais dinheiro, de buscar mais clientes e de cobrar mais pelos meus serviços era a falta de um objetivo. Como assim?

Bom, quando seu objetivo é só pagar as contas e esperar que você tenha dinheiro para sobreviver ao próximo mês, é isto que você vai conseguir. Não é lei da atração nem nada parecido. É só a realidade. Pensa comigo:

Se você não pensa além disso, você não vai se esforçar para nada além disso. Porque trabalhar dá trabalho. É esforço, é duro. E se você já tem o que cobre o seu objetivo, para que se dar ao trabalho de trabalhar mais?

O que você faria se tivesse muito dinheiro hoje? Minha resposta para esta pergunta sempre foi: eu viveria na praia, escreveria e pintaria. Bom, eu já vivo na praia – apesar de estar super frio lá fora –, eu já escrevo e já pinto.

Ok. E o que mais? Nada?!

Se você não consegue pensar em mais nada ou em poucas pequenas coisas, existem grandes chances de você estar sabotando seus ganhos financeiros sem perceber. A falta de um objetivo além de viver na praia, pintar e escrever – seja conforto, não precisar se preocupar com dinheiro, se aposentar aos 40 anos, comprar uma casa, viajar, ou qualquer outro – não te faz se mover em direção alguma. A falta de objetivo, ou a falta de propósito, é o que te mantém estagnado.

Quando eu sonhava em viajar o mundo como nômade digital, eu trabalhava muito e ganhava bastante dinheiro. Guardava a maioria e gastava muito pouco com besteiras. Eu sofria trabalhando bastante em um emprego que não gostava e também renunciava aos prazeres de comprar uma roupa bonita ou sair aos finais de semana só porque queria algo maior. Desta forma, eu sentia que havia uma recompensa no final da jornada que faria todo aquele esforço valer a pena.

Portanto, talvez, a razão pela qual você não esteja ganhando mais dinheiro seja porque você está com o mindset errado. Talvez você devesse amarrar sua carroça nas estrelas e ir além.

Se você mira nas estrelas e realmente quer chegar lá, não importa o esforço que faça, você sabe que no fim todo o trabalho vai valer a pena.

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