Neste artigo você vai entender quais são os pilares que são os fundamentos do Inbound Marketing. Eles são, basicamente, cinco: metas, contatos, buyer personas, jornada do comprador e conteúdo


Eu já falei sobre Inbound Marketing no artigo “O que é Inbound Marketing: um guia para você entender o básico antes de começar”. Lá, expliquei o que é Inbound Marketing, a principal diferença dele para o Outbound Marketing e como compreender o conceito da jornada do herói é essencial para criar uma estratégia eficiente.

Entretanto, para criar uma estratégia sólida de Inbound Marketing é essencial que você tenha definido como cada um dos pilares do Inbound Marketing vai desempenhar um papel na sua estratégia. Por isto, vamos entender como cada um destes pilares funciona e o que eles significam?

 

Os pilares do Inbound Marketing

Metas

Primeiramente, as metas. As metas são importantes no Inbound Marketing para que você saiba se seus esforços foram bem sucedidos. Mais o que isto, elas também servem para te ensinar sobre o que você precisa fazer diferente da próxima vez.

As metas podem ser desde aumentar o número de visualizações em seu blog, conseguir mais inscritos para a sua newsletter ou ganhar mais seguidores no Instagram, por exemplo.


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Por fim, mas não menos importante, estabelecer metas faz com que você saiba para onde sua marca está indo e, portanto, onde deve focar suas ações e esforços. Estabeleça metas que comprovem o quanto aquelas ações estão fazendo sua marca crescer – e não pense apenas em números vazios. Lembre-se, Inbound Marketing é sobre criar o conteúdo certo, para o público certo, na hora certa.

Contatos

Os contatos são os indivíduos que têm qualquer tipo de relação com sua marca. Eles podem ser as pessoas para as quais você anuncia, vende, é contratado, faz parcerias ou até mesmo emprega.

Como qualquer relação, neste pilar é importante que você invista tempo conhecendo seus contatos. Separe-os em categorias, conheça-os melhor, entenda seus interesses e quem eles são. Todos os detalhes e comportamentos sobre os quais você tem consciência e armazena fazem com que seja mais fácil criar uma estratégia de marketing eficiente para dialogar com aquele indivíduo específico.

Conhecer seus contatos à fundo e entender suas particularidades faz com que seja mais fácil criar o conteúdo certo para a pessoa certa e entregá-lo no momento certo. Deste jeito você tem o que precisa para atraí-lo, conectar-se com ele e encantá-lo.

Mas, é claro, não basta simplesmente coletar dados. É importante que você saiba seus objetivos e entenda as particularidades de cada produto – e cada persona – para compreender quais dados deve coletar. Vamos a um exemplo:

A Joana tem um site que vende produtos digitais para fotógrafos e video makers. Entretanto, apenas saber que existem fotógrafos e video makers buscando conteúdo e chegando até seu site não é o suficiente. Ela pode atrair tanto profissionais que estão começando na carreira quanto profissionais que já tem mais experiência.

Se a Joana possui um curso para fotógrafos iniciantes, outro de fotografia avançada e um e-book que ensina como começar seu negócio se você trabalha com imagens, por exemplo, o que ela deve fazer?

Criar uma lista de e-mails geral não é uma opção tão interessante. Porque os fotógrafos experientes não querem saber de um curso para fotógrafos iniciantes. Esta é apenas a ponta do iceberg do porquê é importante definir bem seu público e segmentá-lo. Mas, é claro, a partir disso, muitas divisões e subdivisões podem ser feitas, como vamos ver nos próximos pilares.

Buyer Persona

A buyer persona é uma representação semifictícia do seu consumidor ideal baseado em informações reais e dados especulativos sobre demográficos, comportamentos, motivações e metas.

O objetivo de estabelecer uma buyer persona é o de atrair as pessoas certas para o seu negócio. O que quero dizer é que não adianta simplesmente criar conteúdo; você deve saber muito bem quem quer atrair para produzir o conteúdo certo para atrair aquele indivíduo.

Se você já possui um público – os contatos – fica mais fácil de entender e coletar os dados reais. Entretanto, mesmo que não tenha ainda é possível definir sua buyer persona.

Lembre-se, aqui não é apenas sobre entender quem você está tentando alcançar, mas sobre como os interesses e problemas desta persona definem o que ela quer ver.

Jornada do comprador

A jornada do comprador é outro aspecto essencial no Inbound Marketing. Ela consiste, basicamente, em uma jornada percorrida pelo comprador (ou buyer persona). Esta jornada – diferente da jornada do herói, que assume um caráter mais genérico – possui três etapas específicas; são elas a conscientização, a consideração e a decisão.

No primeiro estágio o público chega até você sem saber muito bem qual o problema tem e quer se informar sobre o assunto. Na segunda etapa, de consideração, o público já sabe qual é o seu problema e está buscando diferentes soluções e abordagens para resolver o problema em questão. Por fim, no estágio três é onde há a decisão por um método ou abordagem. É onde o comprador começa a ponderar entre as diferentes opções de compra/contratação e finalmente vai tomar uma decisão.

Após compreender isto, é essencial que você entenda que o seu público pode chegar até você em qualquer uma destas fases, em qualquer momento. Por isto, é essencial que você esteja preparado para produzir conteúdo para cada um destes estágios.

Conteúdo

Um dos maiores pilares do Inbound Marketing é o conteúdo. Sem conteúdo, não existe Inbound Marketing. E quando falamos de conteúdo, falamos de todas as formas dele: escrita, em forma de imagem ou vídeo.

Por fim, o conteúdo que você cria pode ser criado e distribuído em blogs, infográficos, e-books, e-mails, posts em redes sociais e vídeos no YouTube, por exemplo.

Mas, o aspecto mais importante sobre o conteúdo é o contexto, ou seja, o quanto aquele conteúdo está customizado para aquela persona no momento em que ela está vivendo. Portanto, não é apenas sobre criar conteúdo, mas é sobre criar conteúdo fundamentado no contexto, no que aquela persona quer ver naquele ponto onde ela está na jornada do comprador.


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Então, ao produzir conteúdo, independente da forma, é importante considerar não somente quem é sua buyer persona quanto onde ela está na jornada de compra.


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